バリューチェーン分析をすることで強み、弱みを理解できる

マサキです。
マーケティング業界では、様々な用語が存在しており

「少しは聞いたことがあるけど具体的には分からない」
そんな用語もいくつかあると思います。

今回の記事ではマーケティング用語であるバリューチェーン分析について

具体例を踏まえながら書いていきます。

 

そもそもバリューチェーン分析とは?

バリューチェーン分析で商品の客観的な強み、弱みを把握することが可能です。

一見難しそうに見えますが、根本的な内容を抑えると簡単に理解することができます。
では、バリューチェーン分析についてみていきましょう。

バリューチェーンの意味

3C分析、ファイブフォース分析によってお客さんの需要を発見して商品の強みを探ると共に環境分析を行なった後に
自分が提供する商品やサービスがお客さんの手に渡るまでの具体的な分析をします。

 

バリューチェーンとは、簡単に表すとお客さんが商品やサービスを
手にすることによって得られる価値、メリットのことを指します。

バリュー(value)が価値、チェーン(鎖)という意味が考えられますよね。

ここにおけるチェーンとは、自社商品やサービスがお客さんの元へ渡るまでの流れです。
お客さんにとって価値の有無流れについてチェーン(鎖)に

例えてバリューチェーンと表現しています。

 

バリューチェーンは主に支援活動、主活動の大まかな2つに分類することができます。
支援活動では全般監理、人事、労務管理、技術開発、調達活動
主活動では、購買物流、製造、出荷物流、販売マーケティング、サービス

 

これら一連の過程を価値を生み出す過程、ファンクションと名付けられています。
ファンクションの要素を分析していってどこの要素が弱いのか

どこが強みになっていて活かせばいいのか
という点について客観的にデータを取りながら分析をすることができるのです。

そうやって全体像から細部まで検証をしていくことによって改善するべき点が分かります。

・どんなところでコストや手間がかかっているのか
・自社商品の強みや優位性はどこなのか

これらを細分化していくことで客観的に強みや弱みを把握することが可能です。
次の章では、バリューチェーン分析の具体例を用いていきます。

バリューチェーン分析の実例

例えば、化粧水があったとしましょう。その化粧水のデータを分析してみると
20代の女性から非常に支持を得られていますが40代以上の女性にはあまり売れていないことが分かりました。

本当は40代以上の女性、富裕層をターゲットとしていきたいわけです。
そこで40代以上の女性向けをペルソナとして考えてキャッチコピーを工夫していきます。

キャッチコピーや商品をコンセプトを根本から見直した結果、売り上げが向上していきました。

これがバリューチェーン分析の実例になります。
こういった表面上は上手くいっているように見えてもデータを分析した結果
ボトルネック(弱み)になっている部分が存在しているのです。

 

もう一つ例を出して説明をすると商品の販売活動(プロモーション)だけ本気で力を入れたとしても
購入者サポートを疎かにしてしまったら顧客満足度は激減してしまいリピーターには繋がりません。

そこで購入者サポートを多少お金はかかっても力を入れることによってリピーターが増えて利益が生まれます。

 

このようにバリューチェーンを見つめ直すと普段では分からないように弱点を見つかることが多いです。
その弱みを解決していけば全体の活動がスムーズに展開できるというメリットが存在しています。

 

今回の具体例は僕が短時間で作ってみましたが、リアルのビジネスにおいても
バリューチェーン分析は用いれば個人、法人に限らずマーケティングに使えるということです。

いかがだったでしょうか。

バリューチェーン分析に限らず分からない点があれば、いつでも質問をいただけると幸いです。
最後までご覧になって頂きありがとうございました。

AIDA(アイーダ)の法則って何?具体例を用いて解説

マサキです。
今からビジネス、マーケティングで使われる心理学のテクニックであるAIDAの法則についてお話をしていきたいと思います。

 

売り上げを伸ばすためには文章を書くスキル、があります。

文章は広告雑誌本などを全てにおいて必要ですので使いこなさなければ商品は売れる事はありません。

 

逆に売れる文章の型を使いこなせれば自由自在に売れるセールスコピーを書いて売り上げをどんどん伸ばしていくのができます。

今回紹介してくるAIDAの法則はセールスコピーの法則の中でも全ての形で応用できるのでこの記事で身に付けて欲しいです。

 

それではAIDAの法則についてみていきたいと思います。

 

AIDAの法則って何?

AIDAの法則は1920年代に応用心理学で提唱された人間が商品やサービスを購買するときの心理状態を4段階で表したものです。

AIDAの法則を簡単に図表で表すとこちらになります。

AIDAの法則

A Attention(注目)

I   Interest(興味)

D  Desire(欲求)

A  Action(行動)

 

それではAIDAの法則を一つずつ解説していきますね。

 

AAtention)注目

Atentionの段階では、見込み客の注意を引きつけることが重要です。

まず商品やサービスに対して興味を持っていなければその後の段階が意味がなくなってしまうので一番重要といっても過言ではありません。

 

そのために注意を引くキャッチコピー、メルマガや記事ならタイトルをつける必要があります。

ダイエットの商品を売るなら「1日わずか15分の運動で1ヶ月で1キロ痩せた極秘ノウハウ」と言った形ですね。

「いかにお客さんが興味を引けるのか」ということを意識すると良いと思います。

 

I   Interest(興味)

ATTENTIONの段階で注意を引くことができたらお客さんが興味を引くような言葉やデザインを使って興味を抱かせます。

ですから相手が関心を引くような言葉を使えるかが重要になってくるのです。

 

ここでは相手の悩みや欲求を理解してあげることで自分に信頼を得てくれます。

過去の苦労話やこれからどうやって生きたいのかといったライフベースの話でも良いと思います。

お客さんにとって自分が良い友達、理解者になってあげましょう。

 

D  Desire(欲求)

お客さんに注意を引き立たせて興味を抱かせればその商品やサービス手に入れることに

よって得られるベネフィットを提示してあげます。

それを手に入れられたら悩みを解決した後の理想の世界を手に入れられるという未来を提示してあげるのです。

 

また他の商品やサービスで得られないような強みを提示してあげて

自分から買わないとダメなんだくらいまで落とし込んであげるといいですね。

そのためには社会的権威性、第三者の客観的な意見を教えるなどのテクニックがあります。

 

A  Action(行動)

AIDAの法則における最終段階は、自分が提案している商品やサービスの購入に導いてあげることになります。

ここまでの手順に従って案内をしてしまえば「お客さんはあなたの商品を買いたくて仕方ない」状態になっていることでしょう。

 

そこで商品を買うことができる具体的な手順を教えてあげることが必要です。

セールスレターならどこのサイトに登録してこうやって登録をするという図解付きで解説をすることで成約率を上げることができます。

 

Actionが雑になると成約率が落ちてしまうので、最後まで面倒を見て上げるといいですね。

 

恋愛でAIDA(アイーダ)の法則を説明

商品を販売する手順と恋愛は人間を相手にするという点でよく似ています。

セールスと恋愛は本質的には一緒なので恋愛を具体例としてAIDAの法則を解説していこうと思います。

 

ATTENTION

好きな人にアピールする時はまず自分の存在を知ってもらう必要あります。

認知をされなければスタート地点にも達しないからです。

 

「いかに相手に自分の存在を知ってもらうか」が重要になるということです。

ですから気になっている人に近づくために友達を使って紹介してもらう

同じサークルや部活に入ってみるという行動が必要です。

 

メールアドレスやラインを聞いて連絡先を手に入れることで頻繁に相手にアプローチすることができます。

 

INTAREST

連絡先をゲットしたら相手がどんな趣味を持っているのか、どんな人がタイプなのか徹底的に聞いていきます。

そうすることによって次のDESIREのプロセスが明確になるからです。

そして相手の悩みを聞き出してより良い理解者になってもらうことで信頼を勝ち取ることができます。

 

DESIRE

interestの段階で相手の趣味は何なのか好きな食べ物についてリサーチをすることができたらデートに誘っていきます。

リサーチに適応するようなお店や映画を探して相手に提案をすることで一緒に行く理由を与えていきます。

ですからinterestの段階が非常に重要なのでリサーチをしたデータをもとにプランを練っていくのです。

 

ACTION

デザイアでデートに誘って行かない理由を徹底的に潰していきます。

誘いやすいように昼間のランチデートだったり自分が全て奢るだったり

金銭的にも時間的にも負担を与えないようにしていくということです。

ここまでの段階を達成すればデートは余裕できます。

 

いかがだったでしょうか。

今回はAIDAの法則を恋愛を用いて解説をしていきました。

セールスにも恋愛や人間関係にもオファーを通す際に使える型なので是非身につけてほしいと思います。